第一节 发展问题
为顺应国际上“多用盐，少吃盐”的时尚潮流，同时也为提高盐产品的附加值，国内部分制盐企业纷纷将产品开发向日化领域拓展。目前国内生产浴盐的制盐企业约有二十几家，单从浴盐产品的收益 分析 ，多数企业处于亏损或扭亏为盈的边缘，能获得高产出、高回报的可谓凤毛麟角，究其原因主要有以下几个方面：
1、营销拓展力度不深
由于国内制盐企业为国家垄断经营企业，其主营产品为食用盐、工业盐等国家专营产品，其盈利已基本能维持企业的收支或有一定的盈余。日化盐只是食用盐的延伸产品，盈利与否不会威胁到企业的生存，因此企业市场拓展和危机意识与市场经济下的化妆品企业是无法相提并论的。浴盐的营销策略仍沿用食盐专营的传统模式，营销最前沿的销售队伍不健全、人员素质良莠不齐；未建立起有效的绩效激励机制；缺乏强大的营销网络和科学、系统的供给体系，最终导致销售量一直难以突破。
2.、宣传卖点提炼不够
国内市场对浴盐产品的基本功能有一定的认识，但其深度和广度还远远不够，其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。许多制盐企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度非常小。部分制盐企业将浴盐与沐浴液的功能混淆一谈，这样无论从品牌、广告宣传、营销渠道等方面均无法与宝洁、联合利华和花王等知名企业抗衡，加之产品概念、宣传卖点提炼不够，产品推广没有创新表现，走入产品功能宣传的误区，没有从作用机理上展开独特的销售主张，所以产品知名度低、 市场发展 缓慢。
3、缺乏准确的市场定位
产品是为了满足需求，产品定位则是为了满足一部分人的需求。世界太大，我们无法满足所有人的需求；竞争激烈，我们需要更专注地服务于我们擅长服务或认为最有服务价值的那一部分消费者，这就是定位的初衷。定位是一门科学，更是一门艺术，定位提供给消费者一种购买建议，同时也界定了我们传播推广的方向。目前市场上的部分浴盐产品存在着定位的误区：首先，它的目标人群是哪些？在功能上，它与浴液、香皂有何不同？其次，在宣传上，它的卖点是什么？许多消费者不得而知。尤其是在产品功能上依然采取与沐浴液相类似的主张，而没有突出浴盐的特性；加之品牌形象塑造不够、消费者缺乏认知度等，直接导致了产品形象的混乱、产品改进方向的错误。
第二节 营销策略
一、营销战略
俗话说商场如战场，相对浴液品牌生产商而言，无论在资金、渠道、营销、广告促销等诸多方面，制盐企业均处于劣势。面对“敌强我弱”的局面，我们应以市场弱市或空白点作为浴盐的市场切入点, 而不能采取以小博大硬碰硬的正面搏击战术。因此，避其锋芒, 不模仿强大竞争对手的产品去发动耗时耗力的正面战役，而是采用蛙跳式策略跃入新领域以替代现有产品，采取避实就虚的营销战术，在自己占有优势的领域里向对手发起挑战。实力的悬殊使制盐企业与浴液品牌生产商无法直接对抗，经过反复的权衡对比，焦点主要集中在渠道上。为此，制盐企业首先必须扩大销售渠道。首先要继续稳定、发展各地盐业公司的主渠道，大胆发展民间销售网络，如义乌小商品市场等；继续走化妆品的超市路线；还可以扩展外贸渠道。
其次，投入适当的宣传促销费用，加大宣传。再次，扩充销售人员队伍，积极将产品推销到各地去。另外，有条件的制盐企业可与化妆品 行业 中的大企业合作，利用其现有的设备、技术力量进行合作加工。
二、目标人群
首先，应找准目标市场，基于目前国内浴盐的消费习惯，除了浴场、浴室购买外，相当一部分消费群体来自时尚女性，而乡镇、农村的浴盐消费习惯尚未形成。因此，沐浴盐的目标人群应定位于：年轻女性、职业妇女、白领阶层、追求时尚的男士。站在企业的角度考虑，我们给自己划了一个圈，而目标人群就是圈内的这些人。但这不意味着要排斥圈外的消费者。如果不需要服务成本，又不存在品牌风险，目标人群以外的市场，相信没有企业会拒绝。企业找准了目标人群就应该对产品进行定位，并将其准确地传播给消费者。
三、产品定位
产品定位的作用不可小觑，它与品牌命名同样有着巨大的销售推动力，那么如何使产品定位对消费者更具有诱惑力呢？
（1）定位的关键是要给消费者提供特有的利益点
浴盐以天然海盐为主要原料，沐浴露以化学的表面活性剂为主要原料，因而它更环保，对皮肤的刺激性更小，无形中给人带来安全、无副作用的印象，而且浴盐中添加的精油、牛奶、蜂蜜、维生素E 等营养成分还可利用盐的高渗透性加快细胞的吸收，深层地保湿滋润肌肤，这些都是很多时尚女性朋友最为关注的。
（2）定位表达利益点的一种方式是为消费者提供一种消费愿景
浴盐除了具有香皂和沐浴露洁肤、润肤作用外，还具有按摩、祛除老化角质和瘦身的功效，可使肌肤光滑、细嫩和身材苗条，这正是广大爱美人士所梦寐以求的，盈润细滑的肌肤、纤细曼妙的身姿，消费者无不心向往之。
因此，浴盐应抓住“天然的皮肤导通专家”来定位。 “天然”寓意浴盐绿色环保；“皮肤导通”说明浴盐具有祛除老化角质、疏通皮肤毛孔、令肌肤无比通畅的功能；“专家”是指浴盐在疏通毛孔的基础上采用全身按摩的方式专业杀菌，这样，浴盐在目标消费者的心目中就会占据比竞争产品更为清晰、明确和称心的地位。
四、合理定价
根据市场调查，国内化妆品市场上的浴盐除外商独资、合资、合作企业外，大多走中低价路线，较少涉足于高档领域。浴盐的价格水平呈正态分布，低、高档浴盐的品牌数量较少。因此，制盐企业把自己的浴盐产品价格定在中低档水平，即每100 毫升（或100g）价格为人民币6.5 元到9.5元之间较为合理。这是因为：
（1）基于市场生存的考虑
相对而言，浴盐可以说是舶来品，制盐企业进入沐浴盐市场相对较晚，时间上让竞争对手占了先机，其他各个方面与对手相比也无明显优势，所以以低价求得在化妆品市场中的生存。
（2）基于市场份额的考虑
企业的目的几乎无一例外是获取利润，而许多企业为获得长远利润选择采取市场规模化战略，在获得生存、立足市场的基础上，以低价与竞争对手争夺市场，尽可能提高市场占有率，取得控制市场份额的地位，以便在赢得最大的市场份额后享有最低的成本和最后的长期利润———即取得规模经济效益。在这一战略思想指导下，企业就会制定尽可能低的价格来追求市场份额。如欧莱雅公司的浴盐，采取低价政策，把自己的产品塑造成低价实惠、大众化的商品，而这也较适应于目前我国国民收入偏低、消费水平较低的国情。
（3）追随市场先行者
由于部分制盐企业受企业资源限制无法走规模化、低价路线，又缺乏高品质保证走高价路线，再考虑到浴盐不是价格敏感型产品，价格弹性低，消费者不会因为价格的低廉而增加洗澡的频率。因此不如干脆随大流，走中价路线，能获得当期的利润最为重要。
五、品牌塑造
浴盐的市场定位主要着眼于中青年时尚女性，因此在品牌上力求树立时尚、健康、清新、天然盐的形象。在经济高速发展的今天，品牌产品的地位逐步攀升，未来的营销必定是品牌的竞争。盐 行业 具有悠久的历史、较高的信誉，尤其是食用盐产品在消费者心目中的信任度较高，这也是制盐企业的优势和品牌。但是，我们生产的浴盐在化妆品 行业 中，消费者的认知度较小，加之广告、促销的力度不够，销售渠道还主要在各地盐业公司。因此制盐企业要想扩大自己的品牌影响力，在化妆品 行业 品牌中占据一席之地，首先，应推行“质量先行、精益求精”的理念，因为优异的产品品质可以极大地促进品牌的升级。因此，无论产品、包装都应严格恪守高品质的要求，在此基础上逐步提升产品的科技含量；其次，塑造品牌形象必须抓住两点：脱颖而出，过目不忘。事实证明，品牌形象在消费者心目中留下了深刻印象的产品，其包装、商标、标识均有出色的品牌视觉形象，能很好地诠释其品牌文化的内涵；第三，加强消费引导和宣传推广。对制盐企业来说，宣传与推广的核心，就是如何说服消费者接受“以浴盐来代替浴液”这一最新的沐浴方式。可针对目标人群，从产品机理和功能入手，进一步延伸扩展“天然洗护”的概念。在产品铺市时，加强消费者对浴盐的感受与认知，吸引其首次尝试继而重复消费；后期可根据企业的实力，通过电视、电台、报纸、易拉宝、宣传册等多种宣传方式和消费者的口碑传播，侧重品牌的塑造。春节、国庆等节日期间则针对目标消费群体进行重点宣传，形式以终端生动化为主，配合一定篇幅的软性炒作，演绎“盐浴”独有的品牌文化。
六、核心优势
首先，浴盐具有独树一帜的产品形态特点。包括产品内容物的性质、使用时人体皮肤感受到的特殊感觉以及天然的杀菌效果等都是目前市场上其它形态化妆品所无法比拟的。
其次，纯天然的原料成分。浴盐是以海盐或矿盐为主要成分，海盐采用传统的日晒制盐工艺制成，纯天然无污染，内含丰富的对人体有益的各种微量元素和矿物质；矿盐多指井矿盐，是以富含各种微量元素的盐卤为主要原料，采用真空制盐设备精炼而成的千米深井矿盐精华。
再次，鲜明的功能特点传达超值感受。浴盐给国内人们带来了一个崭新的、健康的、自然时尚的消费观和高品质的生活理念，人们想要的已不单单是普通的健康需求，而是一种鲜明的功能特点和超值的感受。而浴盐恰恰传承了一种贴近自然的健康、一种时尚、一种文化、一种生活中不可或缺的元素。
最后，相对稳定的利润空间。浴盐的主要成分是盐，无论海盐或井矿盐，均是制盐企业的专营产品，从经济的角度考虑，其主要原料的成本低于化妆品生产商，产品在市场上更具竞争力。
七、提高市场普及率
目前浴盐产品的时尚属性还很明显，目标消费受众主要是15—35岁之间的年轻人群，以女性居多，她们年轻、激情、略有些叛逆，追逐流行、喜欢尝试新鲜事物。对于普通消费者来说，浴盐并不如沐浴露和香皂实惠，他们认为沐浴盐是一种高档商品，只有时尚人士才消费得起，这其实是一种误解。出现误解有两方面的原因：一是多数消费者使用浴盐是在一些中高档浴室，目前浴盐进入超市、各大商场销售的较少，主要涉及进场费问题；其次就是价格因素，其实，浴盐的批发价并不高，像蓝海星盐制品有限公司生产的30克小包装足浴盐、50g 小包装的牛奶型浴盐，每袋批发价只有0.5-0.6 元，但是一旦进了浴室、足浴店等，就远远不止这个价了。因此，不仅仅让目标消费群在一些中高档浴室里使用浴盐，也让普通消费者在一些超市和大商场可以买到浴盐，提高浴盐在超市、各大商场的上柜率，让沐浴盐真正走向千家万户。
八、尚待开发市场
（1）目前浴盐在南方一些大城市和经济发达地区已开始普及，但在城镇的普及率较低，这与城镇的生活相对闭塞、消费水平低有关。其实，城镇化妆品市场中浴液的品牌相对较少，消费者具有较好的可导性，对品牌的忠诚度也较易培养，以中低档价格定位的浴盐理应迎合市场，其终端网络将起到积极的推动作用。因此，城镇也是一个有待开发的市场。
（2）目前许多浴盐制造商把产品的诉诸对象(也即目标顾客群)定位于年轻女性、职业妇女等，很少把男性包括在内。事实上，男士皮肤油脂分泌旺盛、角质层厚极易产生黑头、皱纹的特点，更适于使用浴盐，这确实是一个尚待开发的领域。
（3）浴盐在农村的基础非常薄弱，几乎为零，这与沐浴盐制造商缺乏有效的宣传有关。其实，“中国最后一个商业机会在农民手里”，农村是一个待开挖的金矿。随着农村劳动力的外移，城市化进程加快，传统消费观念会有较大的变化，同时，随着农民收入水平的提高，相应地消费能力、有效需求也会急剧地增加。1995 年，农民的消费水平仅为1429 元，2004 年，农民的消费水平增长为2454 元，到2006年，已上升到为2829 元。据初步预测，农民在2010 年的消费水平将达到4000 元。再考虑到占中国人口总数比例达58.2%的7.6 亿左右的农村消费人口，这的的确确是一个不可忽视的市场。
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