第一节 产品价格 分析
一、价格趋势 分析
图表 22：2011-2016年1-3月我国石头纸 行业 价格 分析
二、价格影响因素 分析
石头纸主要供应商均为国内供应商，原材料不具有垄断性，由于原材料来自矿石，生产产家多集中在矿山区，对于平原区的石头纸生产厂家来说，运输成本加大是影响价格的一个重要因素。
另外，近年来，随着国民经济的快速发展，我国石头纸的消费量逐年递增，虽然国内产量大幅提高，但仍无法满足市场的需要，供需之间存在较大的缺口。
第二节 销售渠道 分析
一、经销商及代理商
在石头纸 行业 ，经销商和企业销售的目标都是实现利润的最大化，要达到双赢的目标，就必须要做到经销商的有效管理，经销商的管理又是一个完整的销售管理过程。
企业的自我评定
企业首先认清自身的优势和劣势，石头纸产品都有其产品特点，性能，应用的领域，特别是在产品质量，价格，技术力量，售后服务体系，都需要有一个准确的定位，只有对产品和价格有一个清醒的认识，才能够真正找到企业产品的优势和卖点。
通过企业的自我评定，找出企业的弱点，加以弥补，并充分利用企业和产品的优势，实现企业发展目标。
对当地市场的认知和掌控
一种产品都有它的 市场发展 空间，市场是在发展变化的，并且市场差异化逐步加大，许多企业在设计具体营销方案的时候，不能够以市场为依据，所以在执行销售计划过程中存在很大的缺陷，对经销商的管理不到位，致使经销商怨恨连篇，没有了销售初始推动力。
企业首先要了解经销商的实力，石头纸 行业 经销商大体分为三类，第一类以做水利，建筑等管道系统工程客户为主的经销商，这样的经销商往往有自己的销售团队，对当地市场十分了解，一般也有了较长的经营时间，第二类是以做批发材料为主的经销商，这类经销商也有自己的销售网络，对市场有敏锐的触觉，能够及时反映市场状况.第三类是靠上门客户为主的散户经销商，类似于商品零售业的一批，一般规模较小，没有自己的专业销售队伍。
对市场有了进一步的认识，还要提高业务员的专业技术能力，销售能力和管理能力，让经销商意识到企业的实力和诚信，灌输企业文化，培养经销商科学化管理，这样有利于完善经销商内部企业化管理进程，实现经销商与厂家有机结合，加强厂商合作关系。
二、主要销售模式
当前石头纸销售方式大约有四种：
第一种是到批发市场或是各地生产资料批发交易中心进行销售。因为很多企业还是保留着传统进货方式——去批发市场或生产资料交易中心采购。
第二种是到专业网站上进行销售。目前国内大约有几十个有专业网站，很多企业都会把产品和具体联系方式放在网站上，等待顾客上门。其主要面对的顾客大多数都是从事纸制品产品的进出口生意的企业或个人。
第三种是利用协会、商会销售产品。因为石头纸 行业 属于造纸领域，企业如果想发展，就要依靠协会、商会，所以这些“会”的影响力很大。一些小企业如果利用好这些“会”，会有意想不到的收获。
第四种是专供。这是一些在行内生存多年的企业采用的方式。他们利用自己在 行业 内的人脉关系和一些知名企业的采购部建立合作关系，按期为这些企业提供再生粒料，成为企业的专职供应商。
三、典型企业销售渠道架构
渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应，因此渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是渠道整合，即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。对石头纸生产商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合，二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。
这种组织结构，是将传统的销售团队细分为三个部门：重点客户管理部门、区域市场管理部门、通路促销部门。其中重点客户管理部门专门负责大型重点客户从总部到区域直至门店的服务和管理工作，例如：家乐福、沃尔玛、国美等等。由于重点客户在公司的销售额中占比逐年增大，而且大型客户对供应商而言，具有品牌示范效应，众多的渠道批发商就是跟着大型零售商的步伐前进的，大型零售客户卖什么，批发商就推什么，同时大型客户的管理需要较高的沟通、 分析 和计划能力，因而实践中企业往往将销售队伍中的精英力量调集到重点客户管理部门工作。
重点客户管理部门通常设有全国重点客户经理（或者总监）负责管理全国重点客户营销战略和营销计划的制定、重点客户管理团队的搭建和日常管理、重点客户营销计划的执行控制、以及与重点客户的高层保持良好的沟通和互动。
对全国重点客户经理负责的是重点客户经理，这个岗位的销售经理通常管理1-3家全国性的大型零售客户，比如雀巢就设有专门负责沃尔玛、家乐福等大型客户的重点客户经理。重点客户经理负责与客户总部的管理层、各业务部门建立紧密的日常工作联系，职责主要是：制定双方的年度联合商业计划、季度销售 分析 、季度促销的设计和执行，同时还要负责分布在全国各地的重点客户销售代表的日常管理和培训工作。如果重点客户经理负责的客户规模大，日常文案工作较多的话，通常会配备行政助理，帮助重点客户经理处理日常文案工作，让重点客户经理能够将精力集中于客户的渗透、沟通、以及对生意的计划和 分析 方面。
重点客户部门的销售代表，需要负责和重点客户的门店管理层以及营业员建立良好的沟通和关系，他们需要在门店执行总部签订的促销协议，寻找较好的堆头和端架位置充分的展示公司产品，在正常货架上维护和扩大公司产品的排面，有的销售代表还会涉及对公司卖场促销人员的管理和监督工作。
在新的组织架构中，还分化出通路促销管理部门，它和传统的市场部的区别在于：市场部关注消费者需求 研究 ，负责新品的设计和定位，设计消费者促销活动；通路促销部门关注销售渠道商，比如零售商和批发商，在 研究 渠道客户需求和行为的基础上。它主要做三方面工作。一，设计针对渠道商的促销活动，提升客户推荐公司产品的积极性，增加产品的推力。二，根据大型客户的特殊消费者群体，帮助大型客户设计并执行定制化的特殊促销活动。三，执行市场部设计的全国统一促销活动。
区域市场管理部门主要负责开发、维护重点客户以外的中小客户和批发客户，这也是企业销售中重要一环，尽管这些客户在企业的销售占比不断下降，但是他们有一个重要的功能，就是增加产品的分销，提升产品的能见度和曝光机会，这对于品牌的建设和维护至关重要，同时这类客户公司经营的成本较低，投入少，因而对于公司来讲往往意味着更高的利润率。
第三节 用户 分析
一、用户关注的因素
1、性能
根据对石头纸 行业 的用户的调研 分析 ，用户对石头纸性能的关注，比例占到38.5%。
图表 23：2015年用户对石头纸性能的关注度
2、质量
根据对石头纸 行业 的用户的调研 分析 ，用户对石头纸的质量的关注，比例占到56.8%。
图表 24：2015年用户对石头纸质量的关注度
3、价格
根据对石头纸 行业 的用户的调研 分析 ，大多用户对石头纸的价格重视度都有所降低，比例占到28.3%。
图表 25：2015年用户对石头纸价格的关注度
4、服务
根据对石头纸 行业 的用户的调研 分析 ，用户对石头纸除了重视石头纸的性能和质量价格外，对石头纸厂商的服务也很重视，比例占到34.9%。
图表 26：2015年用户对石头纸服务的关注度
二、用户购买渠道
分析
图表 27：2015年我国石头纸产品用户购买渠道
免责申明：本文仅为中经纵横
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研究
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