第一节 食用植物油加工 行业 营销策略 分析 及建议
一、 行业 营销策略 分析
1、渠道策略
营销渠道大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。从两种形式的特点来看：直销能减少流通的中间环节，使企业直接面对市场，对销售情况有第一手把握。这种形式能保持我们对市场的控制力并使企业赢得更多利润；而分销则是企业充分利用经销商现有资源，弥补企业直销时铺货面有限的劣势。
1）直销式营销渠道模式
在北京地区，通过大量的市场调查知道大多数的消费者在大超市购买食用植物油，因此很多食用植物油以沃尔玛、家乐福、欧尚等国际知名大型连锁超市及各地区内最有影响力的本地大型超市商场作为重要直销点。迅速完成进店铺市和初步品尝认知促销，为食用植物油进一步与消费者的深入沟通打下坚实基础。在直销点，应注意树立企业和品牌形象，要求所有的产品码放都要整洁美观，配设的促销员除了为顾客解释相关问题，还要热情接待团体购买，有效扩大产品销量。
2）分销式营销渠道模式
在北京以外的全国市场，出于资源优势互补的考虑，以分销为主的渠道模式。在分销上，综合考虑企业所面临的市场因素、产品因素和企业自身的经营特点，很多企业选择了扁平式渠道，即在企业和最终消费者之间设立有限的经销商中间环节。这样既可保证足够广阔的铺货面，又能保证食用植物油产品以较为合理的价格直接方便、快捷地到达最终消费者手中。
同时，还可以推广品牌的连锁加盟专卖店，引入符合条件的合作者加盟本品牌的经营事业，以便与外部资源优势互补，共同建设本品牌。
2、宣传促销策略
1）广告大战愈演愈烈
从中央电视台广告上看，金龙鱼、鲁花、福临门等食用油厂家广告大战愈演愈烈。
2）促销手段方面，各个商家更是花招百出
食用油面临的主要问题在于如何提升品牌形象，而推动式的促销策略只能够间接被动的影响到最终消费者，拉动式的促销策略则可以主动的直接通过各种促销手段影响到最终的消费者，从提升品牌形象的目的而言，以其他促销手段直接影响消费者，可以收到更好的效果。
针对经销商：一般采用销量在期限内达到目标量，厂方给予一定周转资金、运输车量支持。针对零批商：一般采用开箱有奖，每箱一元至五十元不等；做广告灯箱，做商店门面，更有甚者在北京某超市列出购多少油多少箱送电视机等。针对消费者：也会采用买一大瓶送一小瓶，或送大米、方便面、粉丝等策略。
3、产品策略
产品策略是市场营销战略的核心，其他策略—价格、渠道、促销策略等，都要围绕产品策略展开。产品策略方面，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。相对于食用油市场而言：品牌食用油是进口食用中的高品质、大众消费者都能够买得起、用得起的食用油产品；相对于整个 行业 市场而言：它是有益于人体健康的生活必需品，如果有养颜和保健功能的最佳食用油，非常适合消费者长期使用。
二、企业营销策略发展及建议
1、我国食用植物油企业营销策略发展情况
1）我国食用植物油大企业营销特点
品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，先进的榨取工艺与先进的管理方式使他们的产品成本更低。在市场上具有更强的竞争力。还有就是他们先进、系统的营销模式，让他们的产品能更灵活的占领市场。小企业等相继在菏泽抢滩登陆，实施本地化占略，降低成本，强化竞争力。
2）本土化品牌情况
本土化食用植物油品牌也已经进入这个领域，在本地市场运做两年也已经占领一部分市场份额。这也是在以后的销售道路上的一个有力的竞争对手，他们的优势是：产品价格低廉，销售网点密集，在以后的销售道路上有可能打本地牌。
3）食用植物油企业竞争环境恶劣
食用油 行业 竞争激烈，各大品牌现在都已经意识到成品包装类食用油潜在的市场潜量，他们以低成本、高新技术，依仗大品牌和雄厚的资金支持，在对路的市场策略指导下，占据着成品包装类食用油高档产品的霸主地位，其他的低端产品又被一些小品牌占据，他们走大众化的路线，以低价格策略进行大范围的铺货。他们产品的包装等其他特点都在模仿其他知名品牌（市场上所有食用植物油产品的包装大部分都是红色、包装形式与色调太单一）。
2、对食用植物油企业营销策略的相关建议
1）注重质量好是根本
名牌的创立、保护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，应注重食用植物油的产品质量。在树立品牌形象中应强调：产品的质量是在工序中形成的，而不是在检查中形成的，更不能在消费者使用出现问题后再予以补偿。因此，对于食用植物油的产品，企业不仅注意成品的检验，更花大力气注重加工工序中的预防，将质量问题严格控制在产品成型之前。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。
2）利用传播策略走出自己的品牌
在目前激烈竞争的市场态势中，企业只有采用多种传播方式，对目标消费者接触产品和企业的每一个点都进行精心构思的有效传播，才能让自己的品牌最终取胜于市场。为整合营销传播的一种有效手段—广告宣传投入的大小并不是决定营销成败的关键因素。沟通的核心价值在于我们向目标消费者传达的信息要有效准确，令人记忆深刻。
3）应保持现有产品的价格水平，同时推出新的产品。采取比现有产品高的价格，替代部分现有产品；提高对中间商的销售利润率，以增加销售商的积极性，从而增加销售量，增加生产的开工率，降低产品成本；增加企业对最终消费者的拉动式策略下的促销费用，提高消费者对产品的感觉品质。
第二节 食用植物油加工 行业 投资环境 分析 及建议
一、 行业 投资环境 分析
目前世界上的食用油消费主要以植物油为主。按世界10种主要食用油的国家消费量排序依次是，第一位中国，第二位印度，第三位美国。这一顺序与人口排位相一致，人口是决定消费量的首要因素。我国是食用油消费大国，同时也是世界油料生产大国，菜籽、花生、棉籽、芝麻的产量均居世界第一位，大豆、葵花籽的生产是也名列前茅。但是面对巨大的人口压力和不断增加的食用油消费量，国内食用油生产远远不能满足消费需求，现今不得不进口大量的大豆、大豆油、棕榈油、菜籽等。2005年仅大豆油及其分离品进口一项就达到1,694,411,344吨，比我国2005年1－12月份全国植物油加工16,122,142.09吨还要多1,678,289,201.91吨。
1、国内经济 分析
2007年一季度，中国GDP增长高达11.1%2007年一季度，中国经济继续呈现高涨态势，GDP增长达到11.1%。城镇固定资产投资同比增长25.3%，保持稳定态势，但消费增长和出口增速依旧强劲。社会消费品零售总额同比增长14.9%，出口同比增长27.8%，均呈现高涨态势。一季度，全国居民消费价格总水平同比上涨2.7%，3月份同比上涨3.3%，食品价格的上涨继续成为推动CPI上升的主要动力。
2、政策环境 分析
2006年1月1号，我国取消食用植物油关税配额，植物油进口环境将更加宽松。2006年度国内食用油进口需求将继续增长，平均增幅约为3－4%。其中棕榈油进口量呈逐年上升趋势，2005年进口额为1,777,085,619美元，位居各种植物油进口的首列。
关税配额取消和需求增长等因素促进天津口岸食用植物油进口大增，2007年首季天津口岸进口食用植物油40.6万吨，价值2.5亿美元，分别比去年同期增长34.2％和78.1％。2007年首季天津口岸食用植物油主要进口品种为食用棕榈油和豆油。天津口岸进口食用棕榈油19.4万吨，增长88.3％。马来西亚、阿根廷、印度尼西亚是主要进口市场，三者合计占同期天津口岸食用植物油进口总量的82.5％。天津口岸自马来西亚进口食用植物油12.7万吨，增长67.3％；自印度尼西亚进口9.3万吨，增长77.6％。
近期食用植物油进口大幅增长的主要原因有：一是食用植物油关税配额政策取消推动进口增长；二是国内需求量稳步提升，中国餐饮业、食品加工业不断发展，对食用植物油的需求不断增加；三是国外食用植物油价格存在优势。
3、市场环境 分析
食用植物油的消费将由散装油向小包装精致油方向发展。这样小小的转变将造就一个市场容量超过200亿，年增长速度超过30%的小包装食用油大市场。小包装油的 行业 成长，每年将有20%－25%的成长比率。而我国油脂产业总体增长大约在5%－6%，小包装油的增长幅度远远高于散油的平均增长。目前，小包装油已在城市市场打开销路，并逐步向农村市场渗透。
4、 行业 竞争状况
行业 的快速成长和丰厚的利润空间造就了中国食用油市场上的多巨头，出现了“金龙鱼”、“胡姬花”、“福临门”和“鲁花”等着名品牌，以及“嘉里”、“中粮”等产业巨头。国内食用油市场占有率主要集中在这几个主要的品牌企业，中国的食用油消费进入了品牌时代，品牌竞争十分激烈，而且在很长一段时间内会继续下去。
5、近几年国内整体植物油的供应以及需求
我国植物油的供应主要由两部分组成，一是国内的产量，二是油脂的直接进口和油籽的进口。上世纪90年代中期以后，随着国内大豆压榨能力的快速增长，我国大豆的进口数量也直线上升，1999-2000年度我国大豆的进口首次超过1000万吨，较1998-1999年度的进口量385．8万吨大幅增长，但在随后的几年里，我国大豆的进口基本上稳定在1000万-1300万吨之间。此间其余油脂油料的进口也大多稳定，豆油和菜油的进口受配额管制的影响，大多处于相对低的水平，加之国内油籽产量变化不大，因此国内整体植物油的新增供应基本维持在1350万一1400万吨之间，如果不考虑国内库存的变化，那么每年人均植物油的消费量在10．5-11公斤之间变动，变化并不大。
6、国内豆油和菜油消费的变化
在我国大量进口大豆和豆油之前，菜油是我国消费量位居第一的植物油，油菜籽也是我国主要的油料作物之一。长期以来，菜油主要的消费区域是长江流域一带，而这一地区也是我国主要的油菜籽种植区，豆油的主要消费地区是在北方。但随着我国沿海地区大豆压榨厂的快速崛起，豆油在我国的市场份额也逐步提高，豆油对传统菜油市场的渗透也逐步加强，菜油传统的消费地位在弱化。我国加入WTO以后，国内油脂配额不断增长，国内豆油的进口大幅增长，而与此同时，菜籽和菜油的进口却因国际油菜籽和菜油的价格高企而一直处于较低水平，此消彼涨，国内豆油的市场份额在2002-2003年度发生决定性变化，豆油一跃成为国内第一大油脂消费品种，同时也成为影响国内油脂行情的首要品种。
2002/2003年度，我国进口大豆2143万吨，进口豆油171．6万吨，国产大豆1651万吨，按国产大豆50％用于榨油计算，2002-2003年度我国豆油新增总供应量达到689万吨，较上一年度增长近一倍。2003-2004年度我国大豆进口有所减少，为1693．1万吨，国产大豆产量为1540万吨，但豆油进口达到273万吨，当年豆油新增供应达到700万吨左右。如果不考虑期初和期末库存，国内豆油每月的平均消耗量在55万-58万吨之间。
中国食用油市场处在一个比较复杂的投资时期，既具有国家政策调整、市场空余的大好形势，同时也要面对激烈的市场竞争，既有机遇也有挑战。
二、 行业 投资风险 分析
1、原材料风险
我国是油料资源短缺的国家，国产油料供应跟不上需求的增长，国内植物油供需存在一定的缺口，需要大量进口油脂油料来填补。随着我国农产品对外开放程度的不断加强，进口油脂油料在国内市场的供应比重也逐步增加，国际市场对国内市场的影响越来越大，大多数时候国内市场仍将跟随外盘而波动。企业在经营中可能面临着原材料风险。
2、市场风险
市场风险主要表现在以下方面：
1）随着国内沿海地区大豆压榨能力急剧膨胀，大豆进口持续增长，加上国内豆油进口的增长，豆油的消费量增长迅速，已经成为国内首位的油脂消费品种。
2）国内油脂价格大幅上涨
固然和我国油脂的需求增长有一定关系，但外盘的大幅上涨是一个重要的原因，可以肯定，没有当时外盘大幅反弹的支撑，国内价格不可能出现当年的涨幅。小包装油的增长、中间商的囤积也对当年“油脂需求增长”提供了表象支持。
3）根据目前的供应和需求来看，国内油脂市场处于供大于求的局面，国内需求有被高估的可能。
4）随着国内配额的逐步取消，国内油脂市场受外盘的影响将会越来越大，而同时国内市场对国外市场的影响也会越来越大。从根本上来看，国内市场行情最终会受制于国内的供需。从当前年度来看，国内供应充足，而需求表现不尽如人意，因此国内市场承受的压力较大。而今年需求表现不如往年，和贸易商拿货谨慎、不敢过多囤积库存有一定关系。从目前国内市场所承受的压力来看，后期油脂油料的进口有可能会出现减少的情况，以平衡国内的供需。
三、 行业 投资发展建议
企业在进行投资时会遇到很多难以预料的风险，可能造成企业不必要的损失，或是影响企业的正常经营，因此，采取必要的措施规避风险，在投资中显得非常重要。
1、规避原材料价格波动风险
面对食用油原材料价格的波动，企业可以借助期货市场，采用合理的套期保值策略来规避风险，形成完善的套保体系。从而有利于企业的稳定经营。来抵御原材料价格波动风险。
2、规避资源风险
建立自己的种植基地，企业自身生产食用油所需原料。或者与上游供应商建立固定长久的合作模式，保证原材料供应充足，来抵御原材料供应不足的风险。
3、规避价格风险
采取相应的措施，节约控制成本，最大限度地减少因价格波动出现的亏损，来抵御价格风险。业对价格控制是第一位的，尤其是在运营过程中，谁控制住价格风险，谁就在市场上抢占了先机。
4、市场风险的抵御
食用植物油企业应该具有较强的经营风险意识。竞争市场方面，保持自己市场份额，建立自己的竞争策略，抵御市场风险。也可以利用国际食用油期货市场进行市场风险规避。
第三节 食用植物油加工 行业 企业经营 发展 分析 及建议
一、 行业 企业发展现状及存在问题
1、原料供给
2004年因大豆价格剧烈波动而引发的中国大豆加工业 行业 危机。03年3月份，国内大豆加工企业集中采购美国大豆，采购的大豆价格折合人民币约4300元/吨，在随后的一个多月时间里，大豆价格突然直线下落，降至每吨约3100元，巨大的价格波动，一下子将许多企业推到了绝路，尤其是依赖进口原料的企业。在这次“大豆风波”中，山东境内依靠进口大豆为生的中小企业几乎全军覆没。大连华农、三河汇福等一批国内大型油脂企业也元气大伤。而国内由跨国企业参股、控股的一批油脂企业如东海粮油则未受到大的冲击。据统计2004年油厂仅实现利润3.6833亿元。
2、安全事件不断
近年来我国食品 行业 安全事件频出，食用植物油 行业 也不例外。影响食用植物油安全的因素，主要是油中的杂质、游离脂肪酸、过氧化物和微量金属离子等物质，游离脂肪酸过多会影响油的风味、加重油脂裂解和酸败，而过氧化物超标油就会加速氧化、极大的缩短油的保存时间。除了质量问题外，金龙鱼1:1:1之争在业内闹得沸沸扬扬。国内爆发“禽流感”的影响加剧了大豆加工企业的亏损，04年世界范围内“禽流感”问题势必仍会对食用植物油产业产生不小的影响。与之形成对比的是近年来非典以及诸多食品安全事件使得人民对食品消费的食品安全空前关注。国家标准化管理委员会和国家粮食局联合组织制定的食用植物油新标准于2004年10月1日起正式实施。
3、产能大量过剩
2004年底中国的大豆压榨总能力达到6000万吨，但是实际压榨在3500万～4000万吨之间。而外资跨国集团有控制力的企业，实际压榨量占总实际压榨量的50％以上，而且这些外资跨国集团控制的企业压榨能力非常集中，因此具有了相当大的垄断力。由于产能过剩，部分企业的市场的销售情况不容乐观，于是局部市场时有价格大战的现象。
二、 行业 企业应对策略
1、加大下脚料的综合利用、提高其附加值，从而提高经济效益
目前我国食用植物油 行业 面临着严峻挑战，随着入世后进口市场的放开，进口油配额的取消，将对食用植物油 行业 产生较大冲击。入世后如果国外将这部分大豆转化为食用植物油产品后再进入我国，我国的食用植物油 行业 不仅面临着国外优质产品的冲击，而且将面临着原料短缺的挑战，从而导致原料涨价，生产成本加大，推动与国外产品竞争的能力，所以，国内的食用植物油厂必须上升到一个新的层次才能立于不败之地。因此，国内食用植物油企业应加大科技开发的投入力度，加大油饼粕和制油下脚料的综合利用，发展食用植物油产品的浓度加工，开发更多的高附加值的产品，提高食用植物油企业的经济效益。增强产品的市场竞争能力。
2、密切关注市场和国家相关政策，及时调整优化产品结构，提高企业规模化和集中化程度
食用植物油企业在经营生产中不仅要密切关注市场，而且应关注国家相关政策，尤其是入世后的一段时间时里，更应关注有关政策，遵守入世规则，预测市场，及时调整产品结构，指导企业生产。进行资产重组建造集团企业，中国的油厂小而分散，形不成龙头企业，因此势必要进行资产重组，要强强联合，鼓励有实力的企业收购兼并一些面临倒闭或遇到困难的企业，组织集团化公司，然后在此基础上形成在全国范围内的连锁经营式的集团企业，统一商标，统一管理模式、统一价格和统一服务，打造我国植物油 行业 的"航空母舰"，增强企业的竞争能力。
3、大力推广高新技术在加工生产中的应用，推进食用植物油工业的科技进步
加大高新技术在制油工业中的应用，如低温脱溶技术、分提技术（液态混合物的分提）、膜分离技术（在炼油工艺上的应用 研究 ）、分子蒸馏技术（提取VE）、节能技术、生物技术、酯交换技术及计算机技术（在生产自动化管理现代化中的应用）等等。加快功能性食用植物油产品的研制与开发，如营养保健油。在食用植物油产品中添加营养素和微量元素，如VE、茶多酚、胡萝卜素及硒、钙、锌等，调配脂肪酸平衡的调和油。
食用植物油中油脂是人类生存不可缺少的营养成分之一，食用植物油工业有着长久不衰的前景。中国食用植物油工业是否能融入这一 行业 的世界经济主流之中，还有待于可持续发展战略的实施，有待于我们共同努力。食用植物油 行业 是一个朝阳工业，不管外来的冲击有多大，只要能够团结协作，开拓创新，扎实工作，必将创造食用植物油工业的新辉煌。
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