第一节 有机肥料及微生物肥料 行业 营销策略 分析 及建议
一、 行业 营销策略 分析
1.目标市场
由于本产品主要功效是培肥地力，改善作物品质，增产增收，因此本项目目标市场主要而向农村的高品质粮食与经济作物耕地，立足于农业大省，如安徽与山东（仅山东省目前的有机肥市场需求大约在320万吨）。初期销售范围在以生产设施为中心的500公里半径以内，伴随着物流配送体系的完善，逐渐将销售范围扩大到800到1000公里半径内，并争取开拓国际市场。
2、产品策略
针对农民对肥料的两种用途，本产品将分为基肥用肥与追肥用肥两大系列，基肥用肥以原肥本身有机质为主，追肥用肥内将适当添加氮磷钾等化肥成分，满足农民对追肥用肥见效要快的要求。另外，-般农民对基肥需求季节波动较大，而追肥需求则相对平缓，按此规律，在生产中可作调整，以保证产品满足市场需求。
3.定价策略
因为本产品是垃圾处理的产成品原料无成本，而每定额的垃圾处理量是钢性指标，所以在市场开拓的初期，采用与竞争对手相对较低的价格策略。基肥用肥与追肥用肥批发价为510元/吨，市场建议零售价在700元/吨左右，最大限度地吸收经销商加盟。未来采用产品差异化的方式提高某些品种的价格，增加收益。
4.分销策略
为了高效分销，拓展初期，企业将委托农垦等大型农资销售网络代理销售（销售占比约70%），并积极采取销售人员直接向终端大客户推销的方式（销售占比约30%）。中长期，销售将主要依靠公司自有的逐渐建立的销售网络与代理销售并进的方式进行。
5.促销策略
为扩大产品销量，提高市场占有率，采取人员推销、营业推销、广告和公共关系等形式促销。可利用开办培训班，试种实验田进行田间博览及广播电视广告等多种形式加大宣传力度。此外还可以通过企业的积极工作，取得国家及省、市各方面的支持和合作，从而打开大门，进入市场。
6.初期工作要点
首先是网络建设。通过多种方式联络并召集地区代理商加入，加强代理商的定货计划和配送机制。强化营销队伍和售后服务，直接贴近终端用户，积极支持和密切配合代理商的工作，保持与各渠道经销商的良好合作关系。
其次是推广政策。项目运作期间拿出销售额的8%用于广告宣传和其它推广工作。宣传和推广贴近终端用户，形成终端用户需求拉动代理商的势态。在促销策略方面，利用农业技术推广网络，把技术性的推广改为商业性的促销，让一些有代表性和集约化程度高的种植区有更多的机会直接接触产品。广告以电视广告和店铺广告相结合，电视广告侧重于提高产品知名度和品牌知名度。
二、企业营销策略发展及建议
绝大多数工业产品市场一样，入世后我国化肥市场也从卖方市场转变为买方市场，原有的化肥流通体制和经营方式已完全不适应新形势的要求。尤其是1996年以来，由于农民可支配收入增长减缓、国外高效农肥的超额涌入以及国家宏观经济环境的紧缩，化肥企业，尤其是微生物肥料企业遇到了前所未有的困境。据统计，1998年，全国20余户年产量10吨以上的企业，仅两家盈利，而1999年近乎全军覆没。在中国加入世界贸易组织的谈判中，我国政府仍把化肥作为国家专营项目来保护，为中国化肥企业赢取了4～5年宝贵的缓冲时间。通过对微生物肥料工业发达国家流通体系的 分析 ，结合我国目前微生物肥料工业实际和发展趋势，认为我国微生物肥料企业在销售中最大困境是市场体系建设问题。
1、我国现行微生物肥料企业营销体系现状
我国化肥尤其是微生物肥料长期实行国家专营，90年代以前完全是国有商业企业流通。后来，化肥经营权逐步放开，涌现出一些集体或个体经营户。1997年以后，部分大型企业尝试采取了化肥特许经营和自建阵地的方式。但总体来看，仍无法摆脱旧的分销模式，销售渠道单一、层次偏多、细而长，肥料真正到农民或使用者手中时价格和企业出厂价相比仍偏高。
这种体系的优势在于：（1）减少销售渠道的中间环节，增强企业对营销渠道的控制能力和信息反馈能力，使市场最终需求信息的清晰度加大；（2）便于开展营销和促销活动，如农化服务、测土配方等，改变过去化肥生产企业和农民严重脱节的问题；（3）增强企业技术创新资料来源，有助于改变目前国产化肥品种单一、质效低下的通病；（4）有助于企业产品迅速扩大知名度。
2、建设销售体系的方法和措施
回报是营销的源泉，是激励营销业绩增长之本。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的公司可根据自身的具体情况，改进和发展自己的营销体系。一般而言，以直销为主或以大力开发经销商为主的企业营销模式，条件是产品历史悠久、品牌知名度较高、经济实力较好、已建有自身经营部或联营企业的企业。对于起步较晚、投资能力不强的企业，则应加大促销力度和宣传力度，并向以“代理商”为主的方向发展，宜广泛利用代理商销售和宣传产品。总体来讲，微生物肥料生产企业目前可针对不同地区采取不同方式，但必须注意货款回笼问题，防止资金沉淀。
第二节 有机肥料及微生物肥料 行业 投资环境 分析 及建议
一、 行业 投资环境 分析
有机肥是指含有有机物质，既能向农作物提供多种无机养分和有机养分，又能培肥改良土壤的一类肥料。
在我国，多年来由于长期施用化学肥料，有机肥不足，各类养分比例失调，致使农田生态环境、土壤理化性状和土壤微生物区系受到不同程度的破坏，在一定程度上影响了农产品的安全。化肥的长期使用已造成肥效下降、利用率低、土壤板结等弊端。美国等西方国家生物肥料已接近肥料总用量的50%。根据农业部农技推广中心的数据，中国有机肥施用量占肥料总投入量的比例，从1949年的99.9%到1990年的37.4%，2000年降至30.6%，2003年降至25%。有机、无机配合是中国农田施肥的方向与原则。单纯依赖化肥和排斥化肥，在全国实施有机农业都是行不通的。中国适宜的有机肥与化肥施用比例是：一般田50%比50%，高产田40%比60%，低产田60%比40%。在我国，有机肥资源丰富，种类繁多，不仅有粪尿类、堆沤肥类、秸秆类、绿肥类、土杂肥类，而且有饼肥类、海肥类、农用城镇废弃物类和沼气肥类等。据统计推算，我国畜禽粪便资源量约20亿吨、堆沤肥资源约20亿吨、秸秆类资源约7亿吨、饼肥资源2000多万吨、绿肥约1亿多吨，这些资源含有大量的氮磷钾及中微量元素，总养分约7000万吨，是全国化肥施用总量的1.46倍！
目前，从肥料使用情况看，我国有机肥料开发利用却是不够，化肥施用比例也不尽合理。
从化肥生产情况看，化肥产品中单质肥料、低品位肥料所占比重较大，高品位有机肥料、复合肥料所占比重较小。2005年全国复合肥用量为1304万吨，占化肥施用总量的27%。同时，市场上流通的复合（混）肥主要是通用型产品，根据土壤测试和田间肥效试验结果研制配方，并依据配方生产的专用型复合（混）肥产品数量小。2004年氮肥、磷肥、钾肥施用比例为1∶0.47∶0.10，钾肥施用量略显不足。
从肥料使用上来看，我国农田一方面缺乏有机肥料，土壤养分失衡，地力下降；另一方面大量有机肥资源没有被充分利用，造成污染环境。究其原因，一是有机肥料积制方式落后，随着农村经济的发展和农民生产、生活条件的改善，笨重费力、污秽脏臭的传统有机肥投入方式已难以实施。二是经济效益较低，垃圾、粪便的产出集中，要均匀分散到广阔的农田，必然要远距离运输，这在劳动力价值上升的今天是不易办到的。发展有机肥料产业化，实行工厂化生产、无害化处理，即通过就地收集、发酵、脱水、除臭、复混造粒等工序，生产有机肥料，解决有机肥积、制、运输和施用过程中的“脏臭、苦累、效低”等问题。采用“先处理、后使用、效益好”的现代有机肥投入新途径，可以大大提高畜禽粪便、城市生活垃圾、秸秆综合利用率。
随着人民活水平不断提高，高产优质农产品和卫生健康食品已成为当前社会和农业生产中的迫切需求。为了发展生态农业，开发生产无污染“绿色食品”，农业生产中的施肥技术必须进行改革，即合理施用化肥或精确施肥，走有机无机配合施用的发展之路，而有机肥料更应大力提倡和发展。随着我国经济的高速发展，和“十一五” 规划 对我国环境资保护和人民生活健康水平等方面提出的更高要求。一个减少化肥、农药的污染使用，大力发展有机肥的时代已经来临。在当前的“世界贸易一体化”进程中，我国农业产品，要与西方国家和世界其它国家农产品进行竞争，其首要前提，就是要推广实施“绿色无公害”肥料，将农作物的“粮食”绿色无公害肥料，进行大张旗鼓的推广、实施。
二、 行业 投资风险 分析
1、管理风险
企业有没有效益，主要是管理问题，这是贯穿始终的首要问题。因此，必须有一个卓越的领导班子。要有管理、开拓的精神和能力。要制定一整套规章制度管理企业，按经济规律办事，不要人随意的管理企业。要知人善用，不要任人唯亲。惟企业是家、是生命。这样，企业才能发扬光大，立于不败之地。
2、技术风险
特别注重于理论结合实际，加强防范风险的意识。在制定科学技术 研究 项目时，尽可能的考虑后续下游问题。由知名企业完成了工业化的设备配套、生产工艺流程图、平面设计图等，提供跟踪服务。
3、财务风险：
此类风险应当归属于管理风险，跟管理水平成正比。但是，财务是要执行规章制度的，人员配备是要非常严格的。资金是为生产服务的，收放要合理，资金要充足，管理要严格。
4、产品质量风险
产品市场广阔，应用量较大，只要产品质量有保证，产品就会有市场。项目实施后要严把质量关，以质量求生存，以质量求发展，以质量求效益，消除产品质量风险。
5、市场开发风险
目前，此类项目厂家不多、产品不多，需要不断地开发新产品，以解决产品竞争力不强或品种单一问题，不断满足绿色食品生产基地发展的需要。综上 分析 ，风险是很小的，操作是可行的。
其他不可预见的风险，也是有可能发生的。防范时，要群策群力；处理时，要迅速负责，力求将损失减少到最小。
三、 行业 投资发展建议
1、投资于环保、增产、抗病性强的有机肥
菜农很喜欢用环保、增产且抗病性强的有机肥。我国自1959年以后开始在农村推广使用化肥，使农作物单产上升较快，但也带来恶果——可耕地土壤板结、酸性现象严重，农作物单产增长缓慢，并造成生态破坏，农业的可持续发展受到严重影响。
有机肥的主要作用是改良土壤、消除污染源、为农作物提供养分。我国对农产品的质量安全监督检测将会越来越严。
2、活性有机肥
有效实现了微生物菌剂起主导作用、添加有机质等增效多元营养成份，使之达到供肥、促生、抗病多功能复合为一体的新型抗病肥料。活性有机肥是以有机物作为基质和裁体，辅以化肥增效剂、进口磷钾、中微量元素等提供作物生长所需的营养成份，微生物菌种则作为转化养分的必要条件，有效菌群在作物根际的优势繁殖，改善了作物根际微生态环境，其代谢产物及分泌物能刺激作物生长、提高对土壤养分的吸收能力并能抑制病源菌的侵害，减少土传病害的发生，提高肥料的利用率，达到增产增收、抗病、改善作物品质的综合效果。
3、高效活性复合有机肥
是采用欧美和日本等发达国家的先进技术，结合我国的国性通过引进吸收，改革创新，形成一套投资少，能耗低的生产工艺，即以8种有益微生物群体制成的菌剂对畜禽粪便和作物秸杆进行高温无害化处理，并添加适量营养元素制成。它综合有机肥，化肥，菌肥等多方面优点和功能，各种营养元素齐全，速效，缓效兼备，每克还含有有益蓖4亿以上，可以满中各种作物生长发育的需要。有利早熟，增产。公司委托上海市蔬菜技术推广站两年的试验，对蔬菜，瓜果，园林，水稻等农作物均有明显的增产效果。
1）高效活性复合有机肥是采用秸秆粉去湿，解决了新鲜畜禽粪便含水率过高，应用综合菌剂，加速发酵除臭的难题。该项技术生产工艺简单，便于推广，为解决当前农村的畜禽粪便和秸秆两大污染源，提供了一条切实可行的有效途径。
2）高效活性复合有机肥经在蔬菜和水稻等作物上多点试验应用，增产效果明显，且有改土养田的潜在作用，有推广的实用价值。
第三节 有机肥料及微生物肥料 行业 企业经营 发展 分析 及建议
一、 行业 企业发展现状及存在问题
1、微生物肥料生产企业发展过快过多，据统计目前已有300多家，但多数是小规模企业，作坊式生产，设备工艺落后，职工素质不高，因此产品质量不高。
2、微生物肥料种类很多，多数还是传统的固氮、解磷、解钾细菌，有的甚至还在用酵母菌，缺乏新型高效产品。
3、少数企业在宣传上扩大使用效果，使用不正当经营手段，甚至生产假冒伪劣产品，给农民造成损失，降低了微生物肥料的声誉。
4、管理不够规范，国家虽然实行了登记证管理制度，但管理力度不够，不少未登记的企业或产品甚至假冒劣产品还在大张旗鼓的宣传，生产和销售。
5、对微生物肥料的正确宣传和引导还不够，其好处和效果还没有为广大农民所接受，生物肥在全国肥料中所占的比重还不大。
6、微生物肥料本身的基础 研究 和应用 研究 还不够，有些作用机理还说不清楚，对土壤和作物的影响还待继续 研究 。
二、 行业 企业应对策略
1、有机肥要发展首先要解决的是环境污染问题，当然现在很多生物菌可以发酵除臭，只是发展前应先考虑用何种菌种、如何配比，必须选择技术成熟、稳定的生物菌。
2、重视服务，包括技术服务、售后服务以及农产品生产出来后对协助农民销售流通服务。
1）技术上，可以与当地的农技推广部门合作，生产适合各地不同地域、不同农产品的专用有机肥，并与农技部门合作建立示范区，组织农户有机肥施用培训、以及开通电话咨询服务等。
2）售后服务应针对农业生产大户或承包大户等，由于有机肥运输不便，集中组织送货上门，降低农户运输成本，为农户着想自已才能得到更大发展。
3）最好利用自已的实力，建立一定的农产品销售信息渠道，有自已的专门无公害生产基地和广阔销售渠道来服务农民，销售有机肥的优势是不言而喻的。
3、注重品牌效益，加强宣传。
品牌的建立需要诚信，需要产品品质过硬，含量稳定，需要各种有效的宣传。笔者认为，针对农民的宣传，最有效的是示范，其次，不定期的组织农民农业技术、新产品种植等培训也是在农民中树立品牌的好方法。
4、推广有机肥应有针对性。
由于各地土壤不同，作物不同，销售农产品途径价值不同，有机肥的使用和销售都会有所不同，这就需要商家仔细 研究 、调查了。比如，在供应大城市以及出口蔬菜的产地，山地上价值较高的果园，设施栽培地等商品有机肥用量会大一些。另外笔者认为，园艺花卉中由于看中有机肥的长效性也会有一定的商机。
5、推广过程中应注意各地不同土杂肥对商品有机肥的冲击，这点很重要，商家推广商品有机肥应对当地土杂肥做一定的调查，发挥出商品有机肥的长处，发展指日可待。
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