模具企业市场竞争格局 (立项报告)

第一节 市场销量 分析

一、不同类型企业销量统计

2005年不同类型模具企业销量统计

单位：千元

二、不同规模企业销售量统计

2005年不同规模模具企业销量统计

单位：千元

三、不同地区企业销售统计

2005年不同地区模具企业销量统计

单位：千元

第二节 模具的生产专业化 

看来要根据市场需求，根据自己的技术、资金、设备等条件，确定自己的产品定位和市场定位。一个企业规模小，资金和技术力量有限，就不能杂七杂八地什么模具都干，而应该找准市场定位、产品定位，集中力量逐步形成自己的技术优势和产品优势。对小企业来说，最关键的是要做“强”，而不是盲目做“大”。大而不强是“虚胖子”，“一招鲜”才能“吃遍天”。现在国内外已经有许多小企业，由于坚持走小而专、小而精、小而特的专业化生产之路，成了“小型巨人”，他们不仅在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，而且占据了比较大的市场份额。这些做法尤其值得小型模具企业学习和借鉴。

第三节 模具企业营销 分析

随着世界经济的发展，工业的发展越来越成为国家经济发展的命脉。而模具 行业 可以说是除了原材料以外的工业发展的重要基础 行业 。在汽车，电子，电机，电器，仪器（表），家电，通讯和军工产品中，有60％－80％的部分都要靠模具成型，生产出来。在中国过去10年，模具的发展以平均13％的速度快速发展，在2004年发展速度更达到20％。这是因为越来越多的外资模具企业投资中国，不仅提高的模具的制作水平和质量，而且带动整个 行业 的竞争和发展。预计2005年模具 行业 的产值将近600亿人民币出口创汇约200多亿。

在中国有17，000家模具企业。随着模具工业的高速发展，外资模具 行业 竞争者的涌入。对于中国模具企业的管理者的生产管理，质量管理，特别是营销管理要求越来越高。因为模具企业有其 行业 特点和要求。比如模具的制造是单一件生产却非大量生产，这就造成生产管理的特殊性。但同时模具企业的产品－模具又是为大批量生产做准备和重要前提。如果没有正确（适合模具 行业 ）完备的营销体系（深刻了解公司的市场战略计划，收集市场的信息和了解市场的需求， 分析 客户的购买行为和能力， 分析 竞争者的战略和比较优势，细分自身的目标市场）和生产管理互相配合。否则不可能在竞争中生存。

那么模具企业怎样建立一个适合自身特点的营销系统呢？

认识自身企业特点，能力。模具企业的最大特点是提供产品的同时提供服务。所以不能象销售商品那样在产品生命周期内定位，设计开发在此产品进入市场中起到决策作用。模具企业首先要对本公司设计能力，加工能力，技术能力和产能作评估。

下面我们以一家有50多人的中小模具企业为例来进行系统的 分析 。假设这家模具企业已经成立3年。但一直处于客户匮乏的阶段。我们为它做一个系统的 分析 和建立他们的营销系统。设计能力6个设计者包括数控编程人员，软件UGII，设计能力中等加工能力2台加工中心，3台电火花机器，1台线切割，3台普通铣床，3台磨床，1台转床等等，可以加工A4纸大小的产品技术能力专业的塑料模具生产，没有双色模具以及透明产品的加工能力，产能 分析 每月的设计加工能力在6－10套模具左右。

通过以上的简单 分析 ，作为企业的经营者就会清楚的认识自身能力。该企业是塑料模具加工的中小企业。只能生产技术含量不是很高的产品，产量也不是很高。只有十套模具。在上海，长三角地区这样的模具企业或比之要好的模具企业有6000家之多。制定科学的销售系统对于这样的企业就显得格外重要。

收集市场的信息和了解市场的需求

通常一个企业要建立信息收集系统。这个系统包括确定问题和调研目标，制定调研计划，收集信息， 分析 信息和陈诉 研究 发现。但是作为一家中小企业，由于人力，财力的制约不可能建立相当完善的的信息收集系统。但是作为销售人员要有收集信息的习惯。收集客户信息和客户的要求可以从模具协会的报刊杂志，模具网站的供求信息专栏和面对面的与客户沟通等等。从以上信息渠道获得大量的信息中要筛选适用于自身企业的内容整理成销售员自己的资源并寻找自己的目标客户。另外收集现有客户的反馈是了解本企业生产能力，技术能力和质量问题的最好办法。所以不管什么规模的企业都要有客户反馈调查表，做定期的意见调查除了是跟客户沟通的良好渠道还是做自身检查的绝好机会，但并不是每个企业都认识到其的重要性。《客户意见调查表》的内容和形式其实很简单，就问三到5个关于质量，交货周期，对于客户投诉反应速度的问题。每季度发送到客户那里就可以，甚至是电话联系提问都可以。会起到意想不到的效果。有了信息收集的几种方式，还要有定期的总结。也很简单，每个月销售人员开一次关于信息收集分享的会议，也可以只是一个销售员与总经理的面对面的单独会谈（如果公司只有少数或只有一个人负责销售）。整理这个月的信息并总结出有用的信息。采取定向寻找客户的方案。并根据客户的反馈，整改企业内部管理和更好的质量管理，这样实际上也是提高的销售人员的自信心。这样一个简单信息收集反馈系统尤其对于中小模具企业来说成本低而实用。

分析 客户的购买行为和能力

企业购买有人数少，供需关系密切的特点并不象消费品购买者人数众多而且和生产厂商非直接接触。企业购买专业性强，除了销售人员要有专业知识，采购方也是有专业知识的。所以对企业销售的要求就特别高，这样的（模具）销售人员也就特别难找，要经常对公司销售人员做定期培训包括销售技能，公司新技术，新产品的认识培训。销售策略要考虑到专业性外还要注意人际因素，个人因素，和文化背景的因素对销售成功的影响。

知道了企业拍的购买特点和相应的销售人员培养策略还是不可以解决销售业绩问题。因为市场很大，可是那些市场才是适合本企业的呢？再者一个企业又岂能为整个市场服务的能力？所以还要细分属于自身的目标市场。这要做针对性的 分析 。

技术方面对于所列的这个企业规模不大，技术能力一般。所以我们要把重点放在那些要求不是很高，但也不可以和一般的私营企业一样做民用产品或玩具。这是由于在上海厂房固定成本和人力成本都相对较高，无法和其他模具企业竞争。

公司规模：公司只是一个50人规模的小企业。论规模实力，不能和Hip，Foxxcon这种国际知名模具企业比，论技术实力，不能和Ace，Philips和Balda的欧美企业相比。所以我们的目标客户也不可能专门面向500强企业，注意规模与客户之间的差别。客户也会考虑到因为规模劣势而怀疑这样的中小企业能否跟得上他们得发展速度。

地域方面：由于模具的的制造和运输都其局限性。所以我们不能舍近而求远。除了运输困难，还有交货时间，售后服务等方面的劣势。最好，再周边400公里以内（开车4个小时的路程）这样能做到快速反应和时间，成本上的优势。

顾客能力：这包括客户的采购能力，他们的年采购量（额）是多少？客户需要提供的服务的哪些方面？会给企业带来时间和服务成本又多少？客户的采购组织是高度集中的还是分散的？这些都是作为企业经营者要考虑的。我们当然希望客户每年有大量固定的采购计划，希望客户对产品后服务要求高一点，因为象我们这样的中小企业变化快，有快速反应服务的优势。如果客户的采购体系是集中的，我们销售有针对性，有的放矢，可以节约销售成本。

忠诚度：通常客户非常重视供应商的忠诚度，实际上客户的忠诚度对模具生产厂家也特别重要。我们应该把更多的精力重点放在对供应商忠诚的公司。

通过以上几方面的 分析 ，使得模具企业很快从大量的客户信息中挑选出属于能够长期发展供需关系的客户，同自己有相同规模，用自己现有技术能更好服务的公司共同发展。

第四节 模具企业的信息化 

一、企业的信息化 

随着社会发展，技术进步，模具产品的技术含量正在不断提高，模具制造周期也在不断缩短，模具生产正在朝着信息化、无图化、精细化、自动化方向发展，模具企业也正在向着技术集成化、设备精良化、产品品牌化、管理信息化、经营国际化的方向发展。管理是一门科学，是一个系统工程。

有些模具企业，过去往往是把企业的管理工作限于处理日常的琐杂事务，很少把精力放在企业的未来发展上。其实，企业经营管理的核心却在于其能否自觉地着眼于企业未来的发展。一个现代化的企业管理体系，应该有其指导方针、市场和环境 分析 、企业自身的评价 分析 、 规划 和战略、具体的机构和管理措施等。管理措施中又往往包括设计、工艺、加工、采购、外协、物资、产品、财务、销售、物流、计划、流程及人力资源等诸多方面。因此，要建立一个现代化的企业管理体系，是十分复杂的。幸而，在现在的信息社会中，电脑技术日益普及，我们可以借助信息化来实现企业的现代化管理。为此，信息化管理已被提上议事日程。模具 行业 也有一批信息化管理搞得比较好的企业。

1、机遇和挑战

我国加入WTO以后，投资环境和基础设施不断改善，加上廉价劳动力和巨大市场，吸引了全世界的跨国公司，他们看好中国市场，把模具制造移向中国，“中国制造”已经成为跨国公司的重要发展战略。在这种形势下，我国可能成为模具制造大国，但是制造大国不一定是制造强国，因为我们目前还没有掌握足够的核心技术。因此，我们面临两种前途：跨国公司的加工车间，全球制造的伙伴。

如何把上述机遇变为现实，从依靠引进技术迅速转变为全球制造的合作伙伴，要从以下三方面努力：

1)努力掌握创新产品的核心开发技术和先进的工艺方法，逐步从以廉价劳动力赚取产品成熟期的低端利润过渡到以核心技术和知识产权赚取产品上升期的高端利润。

2)加强职业教育和继续教育，重视人力资源的开发。

3)摆脱浮燥和热衷追求短期效益的思维方法，加强远景 规划 ，制定长期的、可持续发展的战略，加快制造业信息化的步伐。

2、模具企业信息化的内涵

随着市场竞争加剧和产品更新换代加快，产品创新、市场营销和服务的增值作用明显提高，制造业的产出正在从单一产品转变为包含产品在内的服务和解决方案。因此，今天的制造业已经成为同时对物质、信息和知识进行处理的产业。

在传统制造企业中，信息的产生、传递、复制和存储的主要形式是图纸、文件、报表和各种会议，信息传递的过程不连续的、缓慢而经常中断，没有形成连续的信息流。这种情况导致了管理层次和部门众多、机构重叠、各自为政、效率低下。

以互联网为代表的信息和网络技术的广泛应用，将导致制造企业的产品开发、业务流程、管理体制和生产模式的根本性变革，信息化将成为大势所趋，并将给企业带来巨大的经济效益。

企业的生产、销售和服务包括物流、能量流和信息流，其中信息流是最活跃的，物流和能量流是在信息流的指挥下运动的。制造业信息化将提高信息流的速度和质量，改变传统的业务流程和工作方法，减少环节和管理层次，提高效率，降低成本，加快资金周转，从而带来明显的经济效益。

模具企业信息化的范畴涉及产品开发、生产和营销过程的价值链各个方面。它改变了制造商、供应商和客户之间的单纯钱、货交易关系，通过供应链管理，使得供应商可以参与产品的制造和运输，通过客户关系管理和产品生命周期管理使得客户能够参与所买的产品设计和制造过程，并可能使企业为客户解决产品使用、维护和废弃处理的各种问题。

新经济之所以能够实现高增长率，不是因为它有了许多做互联网的企业，而是因为有更多企业要用互联网技术改造企业的组织结构、产品开发过程和业务运作方式。只有信息产业与传统制造产业的完全融合，信息化才能带动工业化。

3、模具企业信息化现状

我国模具制造 行业 的信息化与发达国家相比，还存在较大的距离。

国内外模具企业信息化现状比较

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